Slunce, voda, vítr

Více než 80 procent spotřeby elektřiny v Číně pochází ze spalování uhlí, což vyvolává problémy s životním prostředím. Proto vláda rozhodla, že do roku 2020 budou obnovitelné zdroje elektřiny vytvářet minimálně patnáct procent čínské spotřeby proudu.

Energetika jako vlajková loď Číny příštích let je obor, na který se vyplatí zaměřit. Zvláště když už dnes existují české firmy, které v této oblasti dávno překonaly pověstnou čínskou zeď.

Významným zdrojem příjmů je Čína například pro společnost Wikov Industry. Loni tam dodala převodovky pro větrné elektrárny za 20 milionů eur, asi půl miliardy korun. V letošním i příštím roce za ně utrží po šestnácti milionech eur, což je 400 milionů korun, při celkových tržbách firmy kolem 1,5 miliardy korun ročně.

>>Čína nám doslova vytrhla trn z paty v době celosvětové recese, díky ní se nám podařilo přežít předchozí těžké roky,<< pochvaluje si generální ředitel Wikovu Antonín Růžička. Výrobky z hronovského závodu Wikovu patří mezi špičku na čínském trhu, kde pracují v největších větrných elektrárnách. >>Našimi převodovkami je vybavena také první větrná farma v Čínském moři,<< uvádí Růžička.

Dvacet na jednoho

Lukrativní byznys podle Růžičky komplikují i >>extrémní<< požadavky, v nichž si čínští podnikatelé dokonce libují. Hlavní důraz kladou na cenu a rychlost dodávek, v jejichž prosazování jsou nesmírně houževnatí.

V delším časovém horizontu se obává, že u spousty rozběhlých gigantických projektů je nereálné, aby byly rentabilní. Wikov se proto začíná orientovat také na okolní země, jako je Indie a Jižní Korea.

Jednání v Číně s trochou nadsázky přirovnává k boxerskému zápasu, v němž ale proti osamocenému protivníkovi vtrhne do ringu celý realizační tým soupeře. >>Zcela běžné jsou situace, kdy mají velkou převahu. Dostavíte se na jednání pouze s tlumočníkem, jich přijde klidně dvacet,<< poznamenává Růžička.

Někdy mohou zvolit i taktiku připomínající policejní výslechy. Rozhovor protáhnou i na 24 hodin, během nichž střídají původní osazenstvo. Jednotlivé body smlouvy probírají několikrát a využívají časové tísně, když třeba má být jejich partner už na jiném jednání či v letadle.

Pokud se již obchodník prokouše ke smlouvě, přicházejí další údery. Následně ve smlouvách často požadují neobvyklé záruky a dlouhé garanční doby. Bazírují na pokrytí veškerých rizik, včetně těch, která se mohou případně objevit i po delším čase. Uvedeným praktikám částečně zamezí zřízení vlastní kanceláře, která se určitě vyplatí. Samozřejmostí je podle ředitele Wikovu zaměstnávat v Číně i místní lidi. >>Bez toho se nikam nepohnete,<< zdůrazňuje.

Pozor na plagiáty

Je-li firma schopna nabídnout sofistikovaný produkt, má velké šance na lukrativní kontrakty v energetice. Čerstvý úlovek se podařil v čínském teritoriu brněnské společnosti SVCS Process Inovation, zaměřující se na difuzní pece pro výrobu solárních článků.

>>V říjnu jsme získali novou zakázku v hodnotě 600 tisíc eur, zhruba patnáct milionů korun. Další zakázky máme rozjednány,<< líčí jednatel firmy Jaroslav Dolák. Brněnský podnik již dříve dodal tři specializované pece za dva miliony eur do Pekingu a dalších měst, poté se ale musel vyrovnat s nekalými praktikami. >>Vypadli jsme ze hry částečně proto, že čínské firmy chtěly vyzkoušet čínské kopie těchto strojů,<< stěžuje si.

Nejprve dostali neuvěřitelné množství reklamací a žádostí o zaslání náhradních dílů. Nakonec zjistili, že si z nich Číňané staví prototyp >>své<< pece. Akci odhalil až zásah českého technického týmu. Tamní investoři ale naštěstí nakonec stejně zjistili, že je výhodnější si připlatit za západní technologii a prodávat solární články s lepšími parametry.

Než však SVCS dospěla do stadia úspěchu, potýkala se s řadou dalších potíží. Začátky v zemi draka si prodělala pod křídly australské investiční skupiny, která se ale přeorientovala na jiné aktivity a zařízení zůstala v Číně bez podpory a lokálního servisu.

>>To se změnilo až letos, kdy jsme se dohodli s čínským partnerem na obchodním zastoupení i poskytování servisu,<< podotýká Dolák. Z hlediska objemu trhu je pro SVCS byznys v Číně o řád výše než v ostatních teritoriích, jako je Rusko či Indie.

Roste soukromý sektor

Velké příležitosti v Číně se začínají nabízet i v soukromém sektoru. Například společnost Vítkovice Machinery Group, která v tomto teritoriu působí už dlouhá léta, uzavřela nedávno kontrakt na tamní poměry s malou ale z našeho pohledu velkou firmou. Jí podobné se začínají mít v Číně čile k světu.

>>Podařilo se nám získat úplně nového klienta Jiangsu Antai s dodávkami za 150 milionů korun. Na přelomu roku je to náš největší nový kontrakt v segmentu lodních hřídelí,<< uvádí mluvčí podniku Eva Kijonková.

Jan Světlík, pětačtyřicetiprocentní vlastník akcií Vítkovic, k byznysu s druhou nejsilnější ekonomikou světa nedávno prohlásil, že Čína mohutně investovala do supermoderních technologií a Evropa jí brzy nebude mít co nabídnout.

AUTOR: Petr Bayer
spolupracovník redakce

Jak obchodovat s čínskou firmou

• - Mějte připravené přehledné a zajímavé propagační materiály v čínštině.
• - Vytvořte internetové stránky minimálně v angličtině, čínština výhodou.
• - Na anglické výzvy (e-maily) nikdo nebude reagovat.
• - Korespondenci pravidelně opakujte, vždy s novou informací.
• - Prvotní komunikaci realizujte v čínštině.
• - Ceníky mějte v eurech a amerických dolarech.
• - Schůzky domlouvejte tři až čtyři týdny dopředu.
• - Nenadsazujte ceny v nabídce (Číňané znají úroveň cen ve světě).
• - Váš tlumočník musí být seznámen s terminologií.
• - Obrňte se trpělivostí.

Zdroj: CzechTrade