Chcete vyvážet? Poznejte prostředí

Přistupujte k obchodníkům z rozvojových zemí bez předsudků, radí zkušení podnikatelé.

Město Rezina leží na severovýchodě Moldávie, Stefan Voda na jihu v nejvýchodnějším cípu země a Chisinau s monumentálními vládními budovami a do výše se vypínajícím prezidentským palácem je v srdci země. Všechna tři místa mají jedno společné, potřebují čistou vodu.

Problémy ve vodohospodářské oblasti jsou v Moldavsku dlouhodobě natolik vážné, že jejich řešení bylo prioritou i před sedmi lety, kdy země procházela ekonomickou krizí. A právě v té době vstupoval na tamní trh Libor Novák se svou společností IRCON, specialista na čistírny odpadních vod. Firma nyní zaměstnává dvě desítky lidí, od managementu a projektantů až po dělníky.

"Využili jsme aktivit sítě Center čistší produkce UNIDO, které jsme tehdy byli členy. V rámci jednoho projektu jsme získali i podporu Soros Foundation. Začali jsme pak spolupracovat s naším Ministerstvem životního prostředí, kde využíváme projektů v rámci Zahraniční rozvojové pomoci, a také s Ministerstvem ekologie Republiky Moldávie. A přitom jsme měli štěstí na místní partnery - pro cizince je Moldavsko složité a zorientovat se stojí čas a peníze. Díky tamní firmě Boncom se nám však podařilo získat první zakázky, které jsou vždy klíčové," vzpomíná Libor Novák.

V současnosti v Moldavsku pracuje přes šedesát čistíren odpadních vod této firmy, jejich výroba je zajištována na místě a nyní se zahajuje výroba malých čistíren v Chisinau.

K úspěchu firmě napomohlo několik skutečností. Za prvé, nejen v Moldavsku, ale i v celém post-sovětském prostoru je výhodou prezentovat se jako česká firma. Alespoň takové zkušenosti má Libor Novák.

Za druhé, výhodou je prokázat se realizací zakázek v teritoriu.

Za třetí, vysoký potenciál pro odbyt ještě nezaručuje úspěch. "V Indii jsme neuspěli ani po čtyřech letech intenzivní práce, přitom Indie není naprosto chudou zemí, jak si mnozí myslí, a o nutnosti čištění odpadních vod tam nepochybují ani místní politici," říká Libor Novák.

Za čtvrté, bariérou pro malé a střední firmy jsou podle šéfa uvedené společnosti omezené finanční prostředky, které může věnovat do rozvoje trhu, a v nedostatečném počtu profesně zdatných odborníků schopných v dané zemi působit. "Zrovna v Indii se na místním trhu zkouší prosadit Japonci, Němci, Nizozemci a Kanaďané třeba deset let - Indie je velká pro všechny. Prostředky na takové působení má ale jen malý počet českých firem," poznamenává Libor Novák.

Za páté, kvalita, servis na místě a cenová dostupnost jsou nezbytné. Každý má možnost podívat se na internet a za deset minut mít představu jaké technologie jsou dostupné a v jakých cenových hladinách.

Za šesté, znalost místního prostředí je klíčovým faktorem pro úspěch. Nezbytným předpokladem je vzájemná důvěra mezi obchodními partnery. Všechny eventuality vzájemná smlouva prostě nemůže pokrýt a tak možnost vyjít vstříc potřebám partnera je klíčová, pokud to jde. "Pokud člověk přistupuje k lidem bez předsudků a oba dva partneři se snaží domluvit, společný jazyk najdou vždycky. Nejhorší přístup bývá spolehlivě ten, kdy člověk nerespektuje zvyklosti dané země," upozorňuje Libor Novák, jehož firma působí v řadě zemí, včetně Srí Lanky.

Za sedmé, stát by měl podporovat štiky na trhu, schopné a malé firmy, které se dokáží prosadit flexibilitou, ale nemají volné prostředky pro expanzi. "Podpora exportu by neměla být v podpoře velkých firem, které si tak mnohdy řeší existenční potíže. Podpora státu je nesystematická, padesátiprocentní příspěvek na účast na veletrhu je sympatický, ale zájemce o místní trh nezachrání," poznamenává na adresu státu Libor Novák.