Jaké na španělském trhu číhají překážky
České firmy občas přicházejí s argumentem kvalitního výrobku, ale bez zjištění
poptávky a cenové úrovně.
České firmy občas přicházejí s argumentem kvalitního výrobku, ale bez zjištění poptávky a cenové úrovně.
Španělsko je členem Evropské unie, což výrazně omezuje působení obchodních překážek. Nicméně stále existuje řada povinných registrací, homologací a některých skrytých překážek, na které čeští vývozci narážejí. Většinou jsou to řešitelné situace.
Konkrétní příklad, se kterým se zástupci naší kanceláře agentury CzechTrade v Madridu setkali, byla povinnost speciální homologace solárních panelů, bez ohledu na to, že výrobek splňoval evropské normy. Homologace byla však ve skutečnosti nutná proto, aby klient, který panel instaluje, získal subvenci. Bez ní by byl tento výrobek vlastně neprodejný.
Přestože panel měl již zkoušky v jiné evropské laboratoři, musela ho přezkoušet laboratoř španělská. Celý proces homologace v tomto případě může trvat až jeden rok, čímž se ztrácí cenný čas pro využití okamžitého nárůstu poptávky.
Kancelář CzechTrade je ale schopná českým firmám předem zjistit, které certifikace ve Španělsku potřebují, čímž mohou vhodně připravit svůj vstup na trh.
V některých případech se nejedná vysloveně o bariéru, spíše jde o nesprávný výklad či postoj k již zavedenému režimu. Konkrétní zkušenost má i zastupitelský úřad ČR v Madridu.
"Pomáhali jsme objasnit zdánlivě nepřekonatelnou překážku při registraci dalšího nevýhradního dovozce zemědělské techniky. Španělské ministerstvo však neoblomně trvalo na registraci pouze jediného zástupce. Tak to alespoň vypadalo," říká obchodní rada Petr Eichner.
"Při osobním jednání jsme ale zjistili, že se nejedná o registraci dovozce či obchodního zástupce, jak byla registrace doposud z naší strany chápána, ale o registraci výrobce a určení jeho zástupce ve smyslu právní odpovědnosti. Vyřešení této na první pohled diskriminující překážky bylo pak otázkou několika dnů," dodává Petr Eichner.
V obchodních vztazích mezi španělskými a českými firmami jsou překážkami i jisté předsudky. Španělské firmy, které se obracejí na kancelář agentury s poptávkami, se pro hledání dodavatele v Česku většinou rozhodly proto, že očekávají výrazně nižší cenu. Při zjišťování zpětné vazby na poptávky, které zprostředkovával CzechTrade, velké množství poptávek skončí předáním ceny.
Španělé Českou republiku obyčejně považují za zemi, kde se vyrábí levně. Změnit tuto image bude dlouhodobá záležitost a vyžaduje vynaložení značných finančních a časových prostředků.
S představou, jakou o nás mají Španělé, souvisí i typ výrobků, které nejvíce u kanceláře CzechTrade poptávají. Jsou jimi hutnické výrobky, hovězí maso, jednoduché strojově vyráběné skleněné výrobky, suroviny a kovovýroba na zakázku.
Překážkou vstupu na španělský trh jsou i chyby, jichž se dopouštějí samotné české firmy. Ve Španělsku vládne tvrdá diktatura zákazníka, což tuzemští vývozci často podceňují. Mnohokrát se stalo, že nereagovali včas nebo vůbec na španělské poptávky. To je pro španělskou firmu znamení, že s potenciálním partnerem nemá smysl spolupracovat.
Na druhou stranu, pokud nabídka zaslaná českou firmou španělského partnera nezaujme, jen zřídka pak španělská firma odpoví.
České firmy často vstupují na španělský trh bez předem připraveného průzkumu a rozmyšlené obchodní strategie. Toto "střílení do vzduchu" může přinejlepším vyústit v několik dodávek, ale určitě ne v získání dlouhodobé pozice na trhu.
Často se stává, že jako jediný argument uvede česká firma, že produkt je vysoce kvalitní. Už se ale nezeptá, zda španělský trh tuto úroveň kvality u konkrétního výrobku skutečně poptává. Je nutné nabídnout nový design, nové řešení, nové služby atd. Pokud nabízený výrobek nic takového nepřináší, zůstane jediným prodejním argumentem nižší cena.
V tom případě je nutné zmapovat si předem cenovou úroveň Španělska, které patří mezi nejlevnější v rámci patnácti původních zemí Evropské unie (ceny zde jsou přibližně o 16 procent nižší, než je průměr 25 zemí EU).
Kancelář CzechTrade se setkala s množstvím případů, kdy česká nabídka je dražší než nabídka španělského výrobce, a rozdíl není pouze v dopravních nákladech.
V cenové otázce narážíme často na nezkušenost našich obchodníků. Při jednání jedné tuzemské firmy s významným španělským odběratelem čeští zástupci snižovali postupně cenu. Po hodinovém vyjednávání ji snížili až o 25 procent. Španělského ředitele nákupu ovšem takový přístup rozladil a málem z jednání odešel. Měl pocit, že firma si neváží jeho času a že je pod jeho důstojnost s ní vyjednávat.
Samozřejmě je nutné mít při první cenové nabídce určitou rezervu, ta ale musí být přiměřená a v závislosti na významu, jaký pro nás nový klient může mít.
Další častou chybou českých firem je způsob kalkulace cen. Bohužel se často setkáváme s tím, že firma pro kalkulaci vývozní ceny vynásobí cenu na domácím trhu aktuálním kursem.
Autorka je ředitelkou kanceláře CzechTrade v Madridu
Příležitosti pro české exportéry
l Stavebnictví:
Zvuková, tepelná izolace
Sanitární technika, vodovody a příslušenství, koupelnový nábytek
Materiál a zařízení pro instalace vody a plynu
Klimatizace a vytápění
l Elektromateriály:
Elektromotory, materiál pro nízké napětí, měniče frekvence, osvětlení
l Nábytkářství
l Kutilské a zahradní potřeby
l Biomasa, biopaliva
l Biotechnologie - zejména aplikace v potravinářsko-zemědělském sektoru (kooperace)
Zdroj: MPO
CzechTrade Madrid
Petra Konvičková
C/Estebanez Calderón 5, 7B
28020 Madrid
Tel.: 0034 91 5718615
Fax: 0034 91 5722950
E-mail: petra.konvickova@czechtrade.cz
Prognózy ekonomického vývoje Španělska
2006 2007 2008
HDP (% změna) 3,3 3,2 3,2
HDP v běžných cenách (mld EUR) 960,4 991,1 1022,8
Výdaje na celkovou státní spotřebu 3,1 3 3
- celková domácí spotřeba * 3,5 3,3 3,2
- celková veřejná spotřeba 4,1 3,6 3,1
Vnitřní poptávka 4,5 4,1 4,0
Vývoz zboží a služeb 2,6 3,3 3,8
Dovoz zboží a služeb 5,8 5,5 5,5
Saldo (příspěvky na růst HDP) -1,1 -0,9 -0,8
Zaměstnanost - změna v % 2,8 2,5 2,2
Nezaměstnanost (% aktiv. obyv.) 8,4 8,1 7,8
Počet nezaměstnaných (v tis.) 1 881 1 814 -
Státní dluh (% DPH) 40,3 38,0 36,0
* zahrnuje domácnosti a neziskové organizace Zdroj: Ministerio de Economía y Hacienda - Previsiones macroeconómicas
Exportní příležitosti jsou ve stavebnictví, v infrastruktuře a v biotechnologiích
AUTOR: Petra Konvičková
Čeští vývozci mají příležitost prosadit se hned v několika sektorech španělské ekonomiky, kde vzhledem k nové legislativě či státním investicím lze očekávat nárůst poptávky.
Jedním z nich je stavebnictví, kde roste poptávka po nových materiálech. Ve Španělsku začal letos platit nový stavební kodex (Královský dekret 314/2006), který zpřísňuje požadavky na výstavbu budov. Tento zákon stanovuje nová pravidla, týkající se bezpečnosti struktury budov, protipožární ochrany (systémy pro kontrolu kouře, zdokonalení únikových systémů, speciální regulace pro fasády a střechy s cílem omezit rozšíření požáru atd.), zdraví budov (boj proti vlhkosti, podpora recyklace, zvýšení kvality vzduchu v budovách, šetření s vodou atd.).
Zahrnuje i požadavek na ochranu proti hluku (zvýšení požadavků na protihlukovou izolaci) a úsporu energií. Zvláště v posledně jmenované oblasti je důležité zavedení povinnosti instalace solárního zařízení pro ohřev vody ve všech nově stavěných budovách. V případě budov s vysokou spotřebou energie se musí instalovat fotovoltaické panely pro výrobu elektrické energie. Poptávka po solárních panelech ve Španělsku se proto velmi prudce zvyšuje.
Jen v průběhu letošního roku madridská kancelář CzechTrade organizovala obchodní návštěvu dvěma španělským firmám, které projevily zájem o tento sortiment. Zájem španělských firem lze očekávat v případě jakýchkoli dalších výrobků, které nabídnou řešení, které požaduje stavební kodex.
Dopravní infrastruktura je další oblastí, kde se mohou uplatnit čeští výrobci a vývozci. Španělský strategický plán pro infrastrukturu na období 2005 - 2020 počítá totiž s investicemi ve výši 250 miliard eur.
Velmi významné jsou investice do železnic, které představují padesát procent celkových investic do infrastruktury. Právě v této oblasti chce španělská státní instituce ADIF, spravující železniční infrastrukturu, investovat do roku 2010 přes 23 miliard eur.
Největší část, téměř 19 miliard, bude směřovat do výstavby vysokorychlostních tratí. Zbytek je určen na modernizaci železničních stanic a stávajících železničních tratí a na telekomunikační síť založenou na optickém vláknu.
Po železnicích následuje infrastruktura silnic, kam bude směřovat kolem 25 procent celkových investic. Španělé se chtějí zaměřit zejména na zlepšení a zvýšení bezpečnosti dálnic.
V letecké infrastruktuře půjde nejvíce investic do terminálů a na bezpečnost a navigaci.
Kancelář CzechTrade nabízí v této oblasti své služby českým vývozcům, jako jsou sledování tendrů, průzkum trhu či kontaktování důležitých institucí a firem. V této posledně jmenované oblasti spolupracuje kancelář agentury CzechTrade se zastupitelským úřadem ČR v Madridu.
Technologie a služby v oblasti životního prostředí jsou dnes také jednou ze zajímavých příležitostí na španělském trhu. Emise CO2 ve Španělsku silně přesahují limity Kjótské dohody, firmy tak musí investovat do zlepšení vlastních instalací či rozvíjet projekty zaměřené na ochranu životního prostředí.
Především co se týká obnovitelných energií má před sebou Španělsko hodně práce. V současnosti probíhá boom v oblasti větrných a solárních elektráren, nicméně výrazný rozvoj čeká biomasu a biopaliva, u kterých je zatím realita velmi vzdálena cíli stanovenému na rok 2010.
V oblasti biomasy se ve Španělsku realizuje mnoho projektů, týkajících se využití reziduí vzniklých zpracováním olivového oleje, rýže, mandlí apod. V průmyslu se stále větší důraz klade na recyklaci či energetické využití odpadů.
Další zajímavou kapitolou jsou investice do vodohospodářství. Ambiciózní vládní plán A.G.U.A. (voda) počítá s vysokými investicemi do modernizace zavlažování, výstavby odsolovacích zařízení a dalších akcí zaměřených na úsporu vody.
Španělsko je členem Evropské unie, což výrazně omezuje působení obchodních překážek. Nicméně stále existuje řada povinných registrací, homologací a některých skrytých překážek, na které čeští vývozci narážejí. Většinou jsou to řešitelné situace.
Konkrétní příklad, se kterým se zástupci naší kanceláře agentury CzechTrade v Madridu setkali, byla povinnost speciální homologace solárních panelů, bez ohledu na to, že výrobek splňoval evropské normy. Homologace byla však ve skutečnosti nutná proto, aby klient, který panel instaluje, získal subvenci. Bez ní by byl tento výrobek vlastně neprodejný.
Přestože panel měl již zkoušky v jiné evropské laboratoři, musela ho přezkoušet laboratoř španělská. Celý proces homologace v tomto případě může trvat až jeden rok, čímž se ztrácí cenný čas pro využití okamžitého nárůstu poptávky.
Kancelář CzechTrade je ale schopná českým firmám předem zjistit, které certifikace ve Španělsku potřebují, čímž mohou vhodně připravit svůj vstup na trh.
V některých případech se nejedná vysloveně o bariéru, spíše jde o nesprávný výklad či postoj k již zavedenému režimu. Konkrétní zkušenost má i zastupitelský úřad ČR v Madridu.
"Pomáhali jsme objasnit zdánlivě nepřekonatelnou překážku při registraci dalšího nevýhradního dovozce zemědělské techniky. Španělské ministerstvo však neoblomně trvalo na registraci pouze jediného zástupce. Tak to alespoň vypadalo," říká obchodní rada Petr Eichner.
"Při osobním jednání jsme ale zjistili, že se nejedná o registraci dovozce či obchodního zástupce, jak byla registrace doposud z naší strany chápána, ale o registraci výrobce a určení jeho zástupce ve smyslu právní odpovědnosti. Vyřešení této na první pohled diskriminující překážky bylo pak otázkou několika dnů," dodává Petr Eichner.
V obchodních vztazích mezi španělskými a českými firmami jsou překážkami i jisté předsudky. Španělské firmy, které se obracejí na kancelář agentury s poptávkami, se pro hledání dodavatele v Česku většinou rozhodly proto, že očekávají výrazně nižší cenu. Při zjišťování zpětné vazby na poptávky, které zprostředkovával CzechTrade, velké množství poptávek skončí předáním ceny.
Španělé Českou republiku obyčejně považují za zemi, kde se vyrábí levně. Změnit tuto image bude dlouhodobá záležitost a vyžaduje vynaložení značných finančních a časových prostředků.
S představou, jakou o nás mají Španělé, souvisí i typ výrobků, které nejvíce u kanceláře CzechTrade poptávají. Jsou jimi hutnické výrobky, hovězí maso, jednoduché strojově vyráběné skleněné výrobky, suroviny a kovovýroba na zakázku.
Překážkou vstupu na španělský trh jsou i chyby, jichž se dopouštějí samotné české firmy. Ve Španělsku vládne tvrdá diktatura zákazníka, což tuzemští vývozci často podceňují. Mnohokrát se stalo, že nereagovali včas nebo vůbec na španělské poptávky. To je pro španělskou firmu znamení, že s potenciálním partnerem nemá smysl spolupracovat.
Na druhou stranu, pokud nabídka zaslaná českou firmou španělského partnera nezaujme, jen zřídka pak španělská firma odpoví.
České firmy často vstupují na španělský trh bez předem připraveného průzkumu a rozmyšlené obchodní strategie. Toto "střílení do vzduchu" může přinejlepším vyústit v několik dodávek, ale určitě ne v získání dlouhodobé pozice na trhu.
Často se stává, že jako jediný argument uvede česká firma, že produkt je vysoce kvalitní. Už se ale nezeptá, zda španělský trh tuto úroveň kvality u konkrétního výrobku skutečně poptává. Je nutné nabídnout nový design, nové řešení, nové služby atd. Pokud nabízený výrobek nic takového nepřináší, zůstane jediným prodejním argumentem nižší cena.
V tom případě je nutné zmapovat si předem cenovou úroveň Španělska, které patří mezi nejlevnější v rámci patnácti původních zemí Evropské unie (ceny zde jsou přibližně o 16 procent nižší, než je průměr 25 zemí EU).
Kancelář CzechTrade se setkala s množstvím případů, kdy česká nabídka je dražší než nabídka španělského výrobce, a rozdíl není pouze v dopravních nákladech.
V cenové otázce narážíme často na nezkušenost našich obchodníků. Při jednání jedné tuzemské firmy s významným španělským odběratelem čeští zástupci snižovali postupně cenu. Po hodinovém vyjednávání ji snížili až o 25 procent. Španělského ředitele nákupu ovšem takový přístup rozladil a málem z jednání odešel. Měl pocit, že firma si neváží jeho času a že je pod jeho důstojnost s ní vyjednávat.
Samozřejmě je nutné mít při první cenové nabídce určitou rezervu, ta ale musí být přiměřená a v závislosti na významu, jaký pro nás nový klient může mít.
Další častou chybou českých firem je způsob kalkulace cen. Bohužel se často setkáváme s tím, že firma pro kalkulaci vývozní ceny vynásobí cenu na domácím trhu aktuálním kursem.
Autorka je ředitelkou kanceláře CzechTrade v Madridu
Příležitosti pro české exportéry
l Stavebnictví:
Zvuková, tepelná izolace
Sanitární technika, vodovody a příslušenství, koupelnový nábytek
Materiál a zařízení pro instalace vody a plynu
Klimatizace a vytápění
l Elektromateriály:
Elektromotory, materiál pro nízké napětí, měniče frekvence, osvětlení
l Nábytkářství
l Kutilské a zahradní potřeby
l Biomasa, biopaliva
l Biotechnologie - zejména aplikace v potravinářsko-zemědělském sektoru (kooperace)
Zdroj: MPO
CzechTrade Madrid
Petra Konvičková
C/Estebanez Calderón 5, 7B
28020 Madrid
Tel.: 0034 91 5718615
Fax: 0034 91 5722950
E-mail: petra.konvickova@czechtrade.cz
Prognózy ekonomického vývoje Španělska
2006 2007 2008
HDP (% změna) 3,3 3,2 3,2
HDP v běžných cenách (mld EUR) 960,4 991,1 1022,8
Výdaje na celkovou státní spotřebu 3,1 3 3
- celková domácí spotřeba * 3,5 3,3 3,2
- celková veřejná spotřeba 4,1 3,6 3,1
Vnitřní poptávka 4,5 4,1 4,0
Vývoz zboží a služeb 2,6 3,3 3,8
Dovoz zboží a služeb 5,8 5,5 5,5
Saldo (příspěvky na růst HDP) -1,1 -0,9 -0,8
Zaměstnanost - změna v % 2,8 2,5 2,2
Nezaměstnanost (% aktiv. obyv.) 8,4 8,1 7,8
Počet nezaměstnaných (v tis.) 1 881 1 814 -
Státní dluh (% DPH) 40,3 38,0 36,0
* zahrnuje domácnosti a neziskové organizace Zdroj: Ministerio de Economía y Hacienda - Previsiones macroeconómicas
Exportní příležitosti jsou ve stavebnictví, v infrastruktuře a v biotechnologiích
AUTOR: Petra Konvičková
Čeští vývozci mají příležitost prosadit se hned v několika sektorech španělské ekonomiky, kde vzhledem k nové legislativě či státním investicím lze očekávat nárůst poptávky.
Jedním z nich je stavebnictví, kde roste poptávka po nových materiálech. Ve Španělsku začal letos platit nový stavební kodex (Královský dekret 314/2006), který zpřísňuje požadavky na výstavbu budov. Tento zákon stanovuje nová pravidla, týkající se bezpečnosti struktury budov, protipožární ochrany (systémy pro kontrolu kouře, zdokonalení únikových systémů, speciální regulace pro fasády a střechy s cílem omezit rozšíření požáru atd.), zdraví budov (boj proti vlhkosti, podpora recyklace, zvýšení kvality vzduchu v budovách, šetření s vodou atd.).
Zahrnuje i požadavek na ochranu proti hluku (zvýšení požadavků na protihlukovou izolaci) a úsporu energií. Zvláště v posledně jmenované oblasti je důležité zavedení povinnosti instalace solárního zařízení pro ohřev vody ve všech nově stavěných budovách. V případě budov s vysokou spotřebou energie se musí instalovat fotovoltaické panely pro výrobu elektrické energie. Poptávka po solárních panelech ve Španělsku se proto velmi prudce zvyšuje.
Jen v průběhu letošního roku madridská kancelář CzechTrade organizovala obchodní návštěvu dvěma španělským firmám, které projevily zájem o tento sortiment. Zájem španělských firem lze očekávat v případě jakýchkoli dalších výrobků, které nabídnou řešení, které požaduje stavební kodex.
Dopravní infrastruktura je další oblastí, kde se mohou uplatnit čeští výrobci a vývozci. Španělský strategický plán pro infrastrukturu na období 2005 - 2020 počítá totiž s investicemi ve výši 250 miliard eur.
Velmi významné jsou investice do železnic, které představují padesát procent celkových investic do infrastruktury. Právě v této oblasti chce španělská státní instituce ADIF, spravující železniční infrastrukturu, investovat do roku 2010 přes 23 miliard eur.
Největší část, téměř 19 miliard, bude směřovat do výstavby vysokorychlostních tratí. Zbytek je určen na modernizaci železničních stanic a stávajících železničních tratí a na telekomunikační síť založenou na optickém vláknu.
Po železnicích následuje infrastruktura silnic, kam bude směřovat kolem 25 procent celkových investic. Španělé se chtějí zaměřit zejména na zlepšení a zvýšení bezpečnosti dálnic.
V letecké infrastruktuře půjde nejvíce investic do terminálů a na bezpečnost a navigaci.
Kancelář CzechTrade nabízí v této oblasti své služby českým vývozcům, jako jsou sledování tendrů, průzkum trhu či kontaktování důležitých institucí a firem. V této posledně jmenované oblasti spolupracuje kancelář agentury CzechTrade se zastupitelským úřadem ČR v Madridu.
Technologie a služby v oblasti životního prostředí jsou dnes také jednou ze zajímavých příležitostí na španělském trhu. Emise CO2 ve Španělsku silně přesahují limity Kjótské dohody, firmy tak musí investovat do zlepšení vlastních instalací či rozvíjet projekty zaměřené na ochranu životního prostředí.
Především co se týká obnovitelných energií má před sebou Španělsko hodně práce. V současnosti probíhá boom v oblasti větrných a solárních elektráren, nicméně výrazný rozvoj čeká biomasu a biopaliva, u kterých je zatím realita velmi vzdálena cíli stanovenému na rok 2010.
V oblasti biomasy se ve Španělsku realizuje mnoho projektů, týkajících se využití reziduí vzniklých zpracováním olivového oleje, rýže, mandlí apod. V průmyslu se stále větší důraz klade na recyklaci či energetické využití odpadů.
Další zajímavou kapitolou jsou investice do vodohospodářství. Ambiciózní vládní plán A.G.U.A. (voda) počítá s vysokými investicemi do modernizace zavlažování, výstavby odsolovacích zařízení a dalších akcí zaměřených na úsporu vody.
Zdroj:Podniky a trhy
Sdílet článek na sociálních sítích
