Cesta do severní Afriky. Krok po kroku

Kdo chce uspět na arabském trhu, měl by tam mít svého zástupce či dokonce přistoupit na kooperaci s místní firmou.

Nápis na mramorovém průčelí budovy hlásá Aluplast Glass. A za ním blyštivými prostorami přijímací haly prochází český premiér a Faouz Mrabeti, jeden z nejvlivnějších tuniských podnikatelů. Oba míří do výrobních prostor ukrývajících v zadní části areálu moderní linku na montáž plastových oken z polotovarů dovážených i z Česka.
Není přitom těžké uhodnout, jak se česká firma LISEC Teplice dopracovala k tomuto společnému podniku s Tunisany, jak toho dosáhla od původně malé zakázky na dodávku oken. Krok po kroku.
Důležité bylo najít správného partnera, jakým je právě Faouz Mrabeti. Kdysi začínal z ničeho, dnes vlastní několik prosperujících podniků. Získal v byznysu zkušenosti - a co je důležité, je ochotný otevírat dveře spolupráci s firmami z Česka.
Faouz Mrabeti prohlašuje, že tuniská strana je schopna prodávat deset tisíc osobních automobilů Škoda ročně, pokud by tam vznikl montážní závod škodovek. Přitom Tunisko je frankofonní zemí nacházející se uprostřed severního pobřeží Afriky. Takový podnik by se podle něho mohl stát opěrným bodem při průniku Škodovky na arabský trh. Vskutku výzva pro VW. Ale i pro jiné podniky a jejich kreativitu.
Faouz Mrabeti není však sám, kdo má zájem o zakládání společných podniků, a to třeba v oboru výroby součástek pro automobilový, letecký a elektrotechnický průmysl, nebo o dodávky dřevoobráběcích strojů. Alespoň taková slova zazněla při setkání tuniských státních představitelů a zdejších průmyslových kruhů s českou vládní delegací, která nabízela investiční celky.
A také se hovořilo o příležitostech pro naše projekční firmy. V severní Africe se hodně staví a dodávky všeho druhu i pro infrastrukturu jsou velmi žádané. Třeba Maročané mají zájem o spolupráci při výstavbě metra. O tom, že se českým firmám může podařit dostat se na severoafrický trh, svědčí ostatně i příklad stavební firmy Geosan Group, která uspěla v Libyi a zvítězila v tendru na postavení kulturního centra města Tunis.

Při podnikání je však potřeba určité obezřetnosti a znalostí zdejšího prostředí. Platí zde jiné vzorce chování, a to i takové, kterým u nás mnozí odvykají. Arabové říkají: "S bratrem proti bratranci, s bratrancem proti cizímu." A také: "Větším nepřítelem pro muslima než křesťan nebo judaista je ateista." Protože jakýkoli bůh je jim bližší než bezvěrectví.
Nepoučený ateista navíc nechápe, proč věřícímu tolik vadí dotknout se otázek víry. To se stalo i v případě karikatur proroka Mohameda v dánském tisku.
Původem Syřan, H. Charfo, žijící již čtyřicet let v Čechách, osvětluje ještě další souvislosti: "Pokud by v Sýrii či v jiné arabské zemi zažertoval někdo například o sexu nebo o vztazích mezi mužem a ženou, což je v Česku poměrně běžné, ztratil by důvěru lidí, a přestali by ho přijímat."
Věřící muslimové berou provinění proti některým společenským pravidlům daleko vážněji než Češi. Samozřejmě jiná - evropská - pravidla si neuvědomují zase oni. Vyvarovat se však konfliktu předpokládá spíše dávat si pozor na to, co nemá rád náš protějšek než trvat vždy na tom, co považujeme za důležité my sami.

Jednou z cest jak v arabských zemích uspět je spolupracovat s Česko-arabskou obchodní komorou, sdružující 84 členů. "Zatímco velké firmy si mohou držet svůj marketingový tým, malé si něco takového nemohou dovolit. I v tom komora, díky kontaktům na partnerské komory v arabských zemích, může pomoci," říká generální tajemník komory George Karráa.
A podotýká: "V arabském světě je za velký podnik považován už ten, který má alespoň padesát zaměstnanců. To je rozdíl oproti Česku, kde je jím teprve podnik zhruba pětkrát tak velký."
Komora se přitom může pochlubit některými úspěchy. "Rok děláme na projektu, který má pomoci ekologii v Egyptě. Ten se potýká s problémem rýžové slámy jako zemědělského odpadu. Našli jsme proto českou technologii, která dokáže slámu využít přírodní cestou, bez chemikálií, k výrobě energie," dodává George Karráa.
Kdo ale chce podnikat v arabských zemích, měl by v místě mít znalého agenta. A při etablování na tamním trhu je podle Karráy nezbytné počítat s tím, že skoro celá marže bude přenechána agentovi pro rozvoj jeho sítě. Uspěje tudíž zejména ten, kdo sám nakupuje za nízké ceny, například při zapojení do výrobních a obchodních kooperací.