Silný a ekologický?

VRATISLAV STRAŠIL pracoval od roku 1994 ve Škodě Auto, nejdříve v oblasti plánování, později měl na starosti export na jihoevropské trhy. Poté, co absolvoval vzdělávací program v rámci koncernu VW, dostal nabídku zastupovat SEAT ve Švédsku. Značce se v té době ve Skandinávii nedařilo a úkolem Strašila bylo zlomit negativní trend.

Jaká byla situace na švédském trhu, jaké změny v prodeji jste navrhl a jak se vám podařilo oživit zájem o SEAT?

Do roku 1999 se značce ve Švédsku dařilo. Od roku 1992, kdy byl SEAT zaveden na trh, postupně narostl prodej až na 8500 vozů ročně a dosáhl tržního podílu okolo 3 %. Pak došlo k poklesu až na nějakých 1900 vozů v roce 2003. Důvodů bylo víc: změna produktové palety SEAT, cenové kroky, nová konkurence... Já jsem se musel zaměřit na to, co můžu ovlivnit. Výrobkovou strategii ani cenovou politiku na základě požadavků z jednoho trhu pochopitelně nezměníte. Můžete ale navrhnout novou komunikační strategii či zajímavé pakety výbav, udělat změny v dealerské síti.

S poklesem prodeje souviselo také zhoršení finančního výsledku jednotlivých prodejců; s některými z nich jsme ukončili smlouvu. S dealerskou sítí redukovanou na polovinu jsme během dvou let dosáhli stejných výsledků jako s předchozí, ve třetím roce došlo k nárůstu prodeje.

V žádném případě jsme nešli cestou slev. Hlavní bylo zkvalitnění celého prodejního procesu. Změnili jsme marketingovou strategii, nabídli vyváženou kombinaci motorizace, výbavy a ceny. Zaměřili jsme se na silnější motory...

Jak jdou dohromady silné vozy se silným ekologickým cítěním, kterým je Švédsko známé?

Švédský trh je velmi specifický. Podíl vozů střední třídy, tzv. A0 segment, činí pouze 13 %, naopak vyšších segmentů, B a C, je přes 50 %. Mimochodem, do toho produktová řada SEAT vůbec nezapadá. Zároveň je ale ve Švédsku, jak správně říkáte, aktuální snaha šetřit životní prostředí. Ani v tomto směru donedávna SEAT žádný relevantní produkt nenabízel. Dále jsou v oblibě vozy kombi, které představují víc než 50 % trhu. Zájem o kombíky a silné motory souvisí s tím, že ve Švédsku všichni o víkendu jezdí na chatu, často převážejí jachtu nebo koně.

A jak jdou dohromady silné vozy a ekologie? Všechny velké automobilové značky nabízejí silné vozy s pohonem Flexifuel, tedy na palivo s 85 % bioetanolu. Filtr pevných částic pro dieselové motory je naprostou samozřejmostí.

A řidiči těchto vozů mají určitá zvýhodnění.

Ano. Auta na bioetanol například neplatí ve Stockholmu za parkování, nebo platí nižší daň z vozu. Daňové úlevy jsou běžné i u aut s dieselovými motory, které mají emise pod 130 g CO2 na kilometr. Švédsko je ze všech západních zemí pravděpodobně nejekologičtější.Také smluvní partneři velkých automobilek vyžadují certifikaci ohledně životního prostředí.

Myslíte, že v Česku brání většímu rozšíření ekologicky čistších vozů legislativa?

Jednoznačně. Dokud zákazník nedostane nějakou výhodu, tak nebude mít o ekologická auta zájem, protože jsou dražší, což souvisí s vývojem technologií. Volkswagen teď zavádí na český trh ekologické auto Polo BlueMotion. Má emise CO2 102 g na km, a spotřebu 3,9 litru na 100 km. Je to ale pochopitelně vůz dražší než s běžným dieselovým motorem, protože je tam také nová aerodynamika, jiné pneumatiky atd. Podobně je to i u Passatu BlueMotion. Věříme, že se v nejbližší době legislativa změní a provoz těchto aut bude i v ČR zvýhodněn.

Také jsme uvedli na trh ekologického Tourana, tedy auto na stlačený zemní plyn. Jenže v ČR je zatím jen méně než dvě desítky čerpacích stanic; to je pro zákazníka riziko, když nemá jistotu, že někde natankuje. Pokud vím, teď ale existuje plán, že se má během několika příštích let zvýšit počet stanic na 200, takže se to zlepší.

Říkal jste, že ve Švédsku jste nešli při prodeji SEAT cestou slev; zřejmě to platí i pro jiné vaše značky a jiné trhy. Ale některým konkurenčním značkám to pomohlo výrazně zvýšit tržní podíl.

Možná ano, ale naši prodejní partneři hodně investují do svých prodejen a servisů, aby byly na špičkové úrovni. Vše má svou cenu.

A chtějí všichni zákazníci luxusní prodejní místa a kávu při návštěvě? Nevyměnili by to raději za cenově výhodnější produkt? Český zákazník na cenu dost slyší.

To je věc, o které můžeme polemizovat. Prodejní síť jsme nevytvářeli jen pro dnešek, musí zde fungovat těsná dlouhodobá vazba prodejce na zákazníka v celém průběhu vlastnictví vozu. V ČR očekáváme, že dojde k dalšímu pozitivnímu ekonomickému vývoji a poroste i kupní síla obyvatelstva. Každý chce mít záruku solidnosti a spolehlivosti, a to nejen při koupi, ale i následně. Podle mě nikdo nehledí jen na cenu, ale na celý "balíček".

Máte i nějaké vlastní koncernové dealery?

Například ve Švédsku prodávala asi 40 % všech vozů Volkswagen síť dceřiných prodejců. V Čechách vlastní prodejce nemáme.

Víc než prodej jednotlivým fyzickým osobám, které přijdou do showroomu, je pro vás určitě zajímavější byznys klientela a tzv. fleety. Jak se podílí na prodeji?

Je to pro nás velmi významná klientela, jsou to firmy, které odebírají od tří až po několik desítek vozů. Ve Švédsku je u VW podíl fleetů na prodeji 50 %, v ČR připadá na velkoodběratele okolo 25 % prodeje. Důležitou roli by v budoucnu měl hrát Phaeton.

Ten se ještě vyrábí? Samozřejmě žertuju - to jen, že o něm nebylo vůbec slyšet...

Ano, je to model, kde jsme nebyli zatím moc aktivní, v ČR se jich loni prodalo deset. Nejpopulárnější model je dnes třílitrový diesel; na brněnském autosalonu jsme ukázali jeho modernizovanou verzi. Motor splňuje nejpřísnější emisní normy Euro 5, které vejdou v platnost v roce 2009. Jsme přesvědčeni, že je to typické fleetové auto - pro management velkých silných firem.

Libuše Bautzová