Noví obchodníci způsobili revoluci v energetice

Tvrdý boj o zákazníka. Kdo se chce prosadit, nabízí firmám i domácnostem hlavně lepší ceny. Přitvrzuje se i v marketingu

Na pohled to vypadá báječně. Krize srazila ceny energií. Prodeje se chopily desítky dravých obchodníků, na léta zamrzlém trhu začal cenový boj. Zákazník je králem.

Dějí se nevídané věci. U dveří bytů leští kliky cesťáci a trumfují se, kdo nabídne výhodnější smlouvu na elektřinu či plyn. Novou dodávku si sjednáte na internetu nebo - pokud jste živnostník - ji koupíte v Makru. Dodavatelé se prezentují na Facebooku, volají na soukromé mobily.

Po velkoodběratelích a malé firemní klientele se konečně i domácnosti staly zajímavým segmentem. A to i přesto, že na ně firmy potřebují call centra, zákaznické linky, týmy servismanů, informační systémy. Právě kvůli pracnosti a vysokým nákladům byli nejmenší odběratelé tak dlouho opomíjeni. Jenomže na prodeji domácnostem lze dosahovat velmi zajímavých marží.

Loni do oboru vtrhlo několik nových hráčů se zkušenostmi z retailu. Elektřinu či plyn nakoupili na burzách, kde byly zvláště loni ceny mnohem nižší, než za jaké nakupovali před krizí nadlouho dopředu velcí hráči. Nováčci přišli s novinkou - s podomní nabídkou smluv na dodávky energie. A způsobili revoluci.

Měnit dodavatele elektřiny a plynu Češi mohli již několik let. O změny však nebyl až do loňska velký zájem. V roce 2008 změnilo dodavatele necelých 16 tisíc domácností. Loni už to byly 54 tisíce, letos jen do konce června téměř 60 tisíc.

Kouzlo přímého prodeje

Kdo jsou štiky, jež rozhýbaly energetický rybník? Jako první začala předloni posílat obchodníky za klienty Bohemia Energy, jejímž spoluzakladatelem je Milan Růžička, majitel firmy specializované na přímý marketing.

"V energetice to byla novinka, my jsme následovali asi s ročním odstupem, pořád jako jedni z prvních," říká Aleš Graf z Centropolu. On sám na prodej elektřiny, s níž měl zkušenost jako výrobce, najal tým bývalých obchodníků jistého telekomunikačního operátora. Nová metoda zabrala, vzápětí se jí zmocnili další hráči - Bicorn, České energetické centrum, RSP Energy...

Dravá konkurence ale nese i negativa. Na Energetický regulační úřad a Státní energetickou inspekci začaly pršet stížnosti na nekalé obchodní praktiky některých hráčů: jde o metody, známé z podomního prodeje jiných produktů, například pojistek - skryté poplatky, vysoké zálohy, nečekané pokuty za vypovězení smlouvy, různé triky bránící tomu, aby klient smlouvu po neuváženém podpisu vypověděl.

Pro spotřebitele je dobré, že začínají reagovat i velcí dodavatelé. ČEZ či RWE nemohou najednou nasadit levnější produkty - ČEZ letos stále ještě prodává proud nakoupený zčásti za vysoké předkrizové ceny, RWE nakupuje plyn na základě kontraktů s cenovým vzorcem, kde se tak rychle výkyvy na spotovém trhu neodrážejí. Avšak lídři alespoň proti sobě vyrazili s konkurenčními nabídkami - ČEZ nabízí plyn nakupovaný levně na spotovém trhu, RWE totéž dělá s elektřinou, E.ON zase podle mluvčího Vladimíra Váchy chystá nové produkty. "Dominantní dodavatelé mají větší zájem o zákazníka. Jejich chování se moc nezměnilo, ale konkurenční tlak začíná být enormní a přístup velkých se do budoucna změní," říká Graf. Už teď se velcí začínají o klienty lépe starat, třeba prodejci ČEZ volají lidem, kteří uzavřeli smlouvu s konkurencí, a přemlouvají je k návratu.

Na jak dlouho?

Otázka, na niž však zatím nikdo nezná jasnou odpověď, zní: Vydrží živější konkurence v české energetice dlouhodobě? Názory se liší. "Řada firem neustojí, až se ceny na spotovém trhu dostanou zpátky nad úroveň dlouhodobých kontraktů," soudí šéf ERÚ Josef Fiřt. Podobně vidí budoucnost marketéři velkých "kamenných" firem. Noví obchodníci, které HN oslovily, shodně ujišťují, že s tímto vývojem počítají a budou schopni se s ním vyrovnat.

"Menší hráči mají nižší náklady, jsou schopni pružněji nakupovat a umějí individualizovaný přístup k zákazníkovi," vypočítává výhody Jiří hubka z RSP. "V segmentu domácností přežijí firmy s velkým klientským kmenem v řádech desítek tisíc, jim se prodej stále bude vyplácet," doplňuje Graf. Experti se shodují v tom, že obrat na trhu přežijí jen velké kapitálově slušně vybavené firmy schopné zvládnout riziko finančně náročných obchodů na burze. A většina se jich shoduje, že v budoucnu se dají čekat i pády některých dnešních hvězd, srovnatelné s loňským krachem velkoobchodníka Moravia Energo, který nechal u bank dluhy přes 4 miliardy korun.

Zuzana Kubátová
S přispěním Romana Šitnera

Štiky v energetickém rybníku

Lumius

Majitel a ředitel:
Pavel Miklas (37)

Prodává
- elektřinu (od 2002), plyn (od 2008)
- velkým firmám

Majitel

Pavel Miklas
Obchodník ze Sviadnova na Frýdeckomístecku na trhu působí 8 let. Tržby loni činily 5,83 miliardy korun, zisk zhruba 25 milionů korun. Letos plánuje růst tržeb na 8,5 miliardy, jen odbyt plynu mu stoupne asi na trojnásobek. V prodeji elektřiny si drží 4. místo za velkou trojkou ČEZ, E.ON a PRE, v plynu o pozici čtyřky soutěží s českou filiálkou Gazpromu - Vemexem. Dodává mj. nošovické automobilce Huyndai, Národnímu divadlu, Pražskému hradu. Firma je od loňska celá zastavena ve prospěch ČEZ, což svědčí o tom, že prudký pokles ceny a požadavky na zvýšené garance za objednanou elektřinu na burze či u dodavatelů ji dostaly do potíží s cash flow. Zástavní smlouva má vypršet k 1. 1. 2011.

United energy Trading

Spolumajitel:
Daniel Křetínský (35)

Prodává
- elektřinu (od 2006), plyn (od 2007)
- domácnostem i firmám v Česku a na Slovensku

Majitel

Energetický a průmyslový holding (PPF 40 %, J&T 40 %, Daniel Křetínský 20 %)

Dceřiná společnost EPH jako první v Česku začala nabízet zákazníkům zároveň elektřinu i plyn, letos plánuje tržby kolem 7 mld. Kč. Loni jí obrat meziročně stoupl o 45 % na 4,3 mld. korun, zisk stoupl trojnásobně na 52,7 mil. Kč. Na růstu prodeje se podílí hlavně plyn, letos se tržby obou komodit vyrovnají. Vedle dodávek elektřiny a plynu konečným zákazníkům se UET věnuje i velkoobchodnímu a přeshraničnímu obchodu s plynem, míří mezi největší jeho importéry. U spotřebitelů se nyní soustředí hlavně marketing v segmentu domácností, jenž generální ředitel UET František Čupr označuje za "velmi perspektivní.".

CENTROPOL ENERGY

Předseda představenstva:
Aleš Graf (38)

Prodává
- elektřinu, plyn
- firmám i domácnostem

Majitel

Neznámý, firmu vlastní Centropol Holding s akciemi na majitele, za níž podle spekulací lidí z energetického trhu stojí právě Aleš Graf.

Sídlí v Ústí nad Labem, v současnosti jedna z nejrychleji posilujících firem v segmentu domácností. Na energetickém trhu působí od roku 1997, začínali výrobou tepla a elektřiny v lokální teplárně. Dnes dvojka v prodeji energií podle počtu zákazníků (letos překročí 100 tisíc klientů, jen v červnu uzavřeli 15 tisíc smluv). Jako jedni z prvních začali získávat klienty pomocí obchodních zástupců. Letošní tržby plánují na 2 až 2,5 miliardy korun (loni utržili 1,1 mld., zisk necelých 50 mil.). Stížnosti na jejich obchodní praktiky prošetřoval ERÚ, nenašel ale pochybení. Nedávno firma přijala nový etický kodex.

Lama investments

Majitel:
Petr Lamich (48)

Prodává
- plyn (2009)
- firmám i domácnostem

Majitel

Součást skupiny Lama, za níž stojí opavský podnikatel Petr Lamich

Skupina Lama těží v menším množství zemní plyn z vlastních ložisek na jižní Moravě. S vlastním retailovým prodejem začala až v loňském roce. Loni dosáhla celá skupina tržeb 2,2 miliardy korun, letos plánuje růst na 2,9 miliardy korun. Pod obchodní značkou levnyplyn.cz loni prodala plyn za 1,2 miliardy korun. Letos se nově začala orientovat i na firemní maloodběratele a domácnosti, mimo jiné i díky tomu plánuje zdvojnásobení prodeje a růst tržeb z prodeje plynu až na 1,9 miliardy korun. Vlastní těžba kryje asi pětinu prodávaného objemu plynu. Jde o jediného maloobchodního prodejce v zemi, který zároveň prodává i sám těží.

Bohemia energy

Jednatel:
Jiří Písařík (33)

Prodává
- elektřinu i plyn
- firmám i domácnostem

Majitel

Firmu vlastní Hana Písaříková (50 %) a společnost zabývající se přímým prodejem MR COMMUNICATIONS, za kterou stojí podnikatel Milan Růžička (50 %).

Pražská firma tento týden představila nabídku, že bude po deset let garantovat nejnižší ceny. Chtějí tím oslovit všechny ty, kteří si nechtějí každý rok znovu porovnávat, kdo je právě nejvýhodnější. Ceny ale nemusí být nutně nejnižší na trhu, budou pouze nižší ve srovnání s největšími hráči. Firma loni utržila 2,5 miliardy korun. Letos plánuje až 5,5 miliardy a vše nasvědčuje tomu, že se jí to podaří splnit. Jen za první pololetí utržila téměř stejně jako za celý loňský rok. Má 130 tisíc klientů, kteří odebírají elektrickou energii, a zhruba 60 tisíc zákazníků, kterým dodává zemní plyn.

Energetické centrum

Šéf představenstva:
Alexandr Wurm (52)

Prodává
- elektřinu i plyn (obojí 2010)
- firmám i domácnostem

Majitel

Firmu vlastní kyperská společnost EEC Europe Energy Center, ta má aktivity i mimo Česko.

Jeden z nejnovějších hráčů na trhu, potřebné licence získali koncem loňského roku, až letos začali skutečně prodávat. Firma sází na "lepší vztah s klientem", tedy jak na lepší poradenství, tak na nižší marže. Zatím se jí daří. A hlavně díky zájmu v posledních třech měsících již získala téměř 14 tisíc zákazníků odebírajících elektřinu a 7 tisíc těch, kteří odebírají zemní plyn. Drtivě dominují domácnosti, které tvoří asi 85 procent klientů. Do konce roku chce České Energetické Centrum, jak zní plný název firmy, počet klientů minimálně zdvojnásobit. Firma rozjíždí své aktivity i na Slovensku a v Polsku, příští rok chce vstoupit na maďarský trh.

Nano energies trade

Prodává

- elektřinu domácnostem i firmám

Dceřiná firma Nano Energies, a.s., za níž stojí Karel Srna. Nabízí mimořádně nízké ceny. V prodeji elektřiny působí od loňska, má několik tisíc klientů. Zákazníky nehledají aktivně, ti díky nízkým cenám přichází sami od sebe. Navíc kdo z klientů přivede nového zákazníka, dostane slevu. Zabývají se i výkupem elektřiny z obnovitelných zdrojů a prodejem ekologických výrobků (např. elektrokol).

RSP Energy

Prodává

- elektřinu i plyn firmám i domácnostem

Firma patří do nově vzniklého švýcarského holdingu RSPE, který chce proniknout na energetické trhy ve střední a východní Evropě. Ve firmě figurují izraelští, ruští a švýcarští občané. Firmu vede Jiří Hubka, který dlouho šéfoval konkurenční společnosti Lumen, s vlastníky se ale předloni rozešel. Letos očekávají tržby kolem 600 milionů korun.

Bicorn

Prodává

- elektřinu domácnostem a malým firmám.

Společnost patřila podnikateli Tomáši Chrenkovi. Ten ji loni po pádu jeho energetické společnosti Moravia Energo prodal slovenské firmě Right Power. Údaje o počtu zákazníků a tržbách nejsou k dispozici. Firma se ale pravděpodobně rozvíjí velmi dynamicky, podařilo se jí elektřinu nakoupit za loňské nízké ceny.

Srovnání cen proudu

Domácnost Praha

Dodavatel Cena (ročně)
Nano Energies 16 068
ČEZ Prodej Basic 16 328
RPS Energy 16 343
Bohemia Energy 16 898
Lumen Energy 16 976
Bicorn 17 034
E.ON 17 097
PRE 17 282

Pozn.: Jistič 3x25A, sazba D26,
spotřeba vysoký tarif 2500 kWh
a nízký tarif 2500 kWh

Podnikatel Ostrava

Dodavatel Cena (ročně)
Nano Energies 49 470
RPS Energy 50 300
United Energy 50 461
Bicorn 50 627
Bohemia Energy 50 672
Lumen Energy 51 080
ČEZ Prodej 51 728
E.ON Energie 52 720
Pražská energetika 55 172

Pozn.: Jistič 3x40A, sazba C02,
spotřeba 10 000 kWh.

Zdroj: ERÚ

Jak změnit dodavatele

Podepsání plné moci
Nejsnazším způsobem, jak přejít
k novému dodavateli, je podepsat mu plnou moc. Sám pak vypoví smlouvu u stávajícího dodavatele
a provede všechny potřebné kroky.

Výpovědní lhůta
K převodu nedojde automaticky. Podle smluv běží výpovědní lhůta, která může být až šest měsíců dlouhá. Pak musí být zákazník informován, že již odebírá od nového dodavatele.

Na co si dát pozor

Porovnání cen
Nevybírat podle dílčích nabídek. Do kalkulačky na serveru eru.cz lze zadat současnou spotřebu
a porovnat nabídky jednotlivých dodavatelů.

AUTOR: Zuzana Kubátová
AUTOR-WEB: www.ihned.cz